«Даже резкую девальвацию, когда доллар скакнул с 35 до 70 рублей, пережить было легче»

В туристическом бизнесе Алексей Ципордей более тринадцати лет, и за это время его компания «Вита Трэвел» пережила уже не один кризис. Но даже резкие скачки валютных курсов теперь кажутся ерундой в сравнении с локдауном. За год пандемии «Вита Трэвел» растеряла почти всех франчайзи и вынуждена была сменить собственника, чтобы избежать банкротства, но чудом сохранила коллектив, сеть офисов в трех городах, а главное — честное имя, рассчитавшись по всем обязательствам за проданные, но сорвавшиеся туры. О том, как сохранить ясность ума и позитивный настрой в туристическом бизнесе, руководитель «Вита Трэвел» Алексей Ципордей рассказал в интервью CHEL.DK.RU.

Туристическая отрасль — одна из наиболее пострадавших во время пандемии. Как вы пережили прошлый год?

— Ну как… Всё то немногое, что удалось заработать в январе и феврале — процентов восемьдесят, — пришлось вернуть обратно из-за того, что операторы аннулировали туры.

Резко образовалась дыра в несколько миллионов. В первое время еще как-то удавалось сводить концы с концами благодаря заначке. А потом в один прекрасный момент я понял, что раздавать больше нечего. И главное — выжить. И кранчик этот перекрыл.

К счастью, многие туристы понимали, что сложилась патовая ситуация, вины турагентства здесь нет, и готовы были пойти навстречу: не забирать деньги за тур, а подождать, пока всё уляжется. Весной, в самый жесткий локдаун, три месяца сотрудники работали вообще без денег: понятно, что кто-то отвалился, но большинство остались в команде. Многие признавались, что хочется остаться в сфере туризма, но есть большое давление со стороны семьи: «А что, если этот полный треш — уже навсегда или по крайней мере лет на пять? Всё это время так и будешь сидеть без денег?»

Так что кто выстоял — тот выстоял. Те, кто ушел, в большинстве случаев никогда уже в турбизнес ни за какие коврижки не вернутся.

Продержаться в жестком кризисе пришлось примерно четыре месяца: когда всё закрыто и денег нет вообще. В июне прошлого года всё постепенно начало оживать, через пень-колоду, но к этому времени мы оптимизировались уже донельзя. И, надо сказать, все «плюшки» от этой вынужденной оптимизации получили уже в этом году. А тогда была полнейшая неизвестность.

Фактически на голом энтузиазме дотерпели до ноября, выровнялись. Стали возвращать деньги туристам. Последние возвраты по отмененным турам закрыли только в октябре этого года. Пришлось даже пройти через смену юрлица, собственник сменился — им стал мой младший брат, привлечь допинвестиции от родственников, чтобы ничего не остановилось. А что было делать, если налоговая звонит 1 сентября: «Ребята, через две недели мы хлопнем ваш счет, долги накопились». А для бизнеса — это всё, конец. За прошлое лето невозможно было заработать. Пришлось продать логотип и сайт новому юрлицу. При этом мы продолжали рассчитываться по долгам, хотя, в общем-то, уже по закону были не обязаны это делать. Но в турбизнесе доверие и репутация дорогого стоят. Да и обязательства в голове гораздо сильнее юридических.

Из тринадцати офисов, открытых по франшизе, выжили только два. Нам удалось сохранить все три собственных офиса. Но это было, прямо скажем, нелегко.

Это сейчас смешно. А тогда было страшно, в команде, прямо скажем, были все против и считали, что это неоправданный риск. Для меня же это был единственный шанс выйти из кризиса в приемлемый срок. Думаю, в жизни каждого предпринимателя бывали случаи, когда он одинок в своём мнении. Со временем это перестаёт быть проблемой для достижения цели.

Как справлялись со стрессом?

— Бегать начал.

Тренажерку закрыли, надо куда-то энергию сбрасывать, чтобы прийти с утра в офис и уверенным голосом сказать команде: «Ребята, всё норм, прорвемся. Вот есть еще такой вариант…» Потому что говоришь это, а у самого под корочкой-то капает: «А вдруг вся эта фигня ковидная закончится не через месяц, а через полгода? Или вообще только через год?»

Сейчас туркомпании уже оправились от кризиса?

— Нет, у туроператоров зависло много денег. Конечно, вышло даже постановление, что до конца года они обязаны предложить туристам в качестве альтернативы другой тур или выплатить денежное возмещение за несостоявшийся отдых. Но, по ощущениям, живых денег даже у крупных туроператоров нет. Как будут выкручиваться — неизвестно.

При этом во время локдауна они оказались в более выигрышном положении, чем все остальные. У крупнейших туроператоров создана единая экосистема: собственные отели, чартеры и так далее. И, как только появлялись окошки для перебронирования, они ими пользовались, чтобы зачесть тур в Сочи в счет той же Турции. А классические туроператоры, которые сотрудничали со множеством отдельных контрагентов, «втухли» гораздо сильнее. Вместе с тем, даже крупнейшие туроператоры вовсе не склонны были разбрасываться деньгами и поэтому во время самого жесткого кризиса искусственно создавали бюрократические препоны, выставляя абсурдные требования, лишь бы под благовидным предлогом не возвращать деньги за тур. Всеми правдами и неправдами приходилось выбивать деньги клиентов — веселуха, словом.

Это самый жесткий кризис на вашей памяти?

— Да.

Даже резкую девальвацию, когда доллар фактически одномоментно скакнул с 35 рублей до семидесяти, пережить было легче. Выручка тогда упала процентов на двадцать, а прибыль — еще меньше. Ничего катастрофичного.

Потом закрывали авиасообщение с Турцией и Египтом, но туры за границу в структуре продаж занимали не слишком существенную долю, поэтому тоже прошли без особых потерь. Гораздо более ощутимый урон хоть и не для нас, но для отрасли наносили «сезоны банкротств» крупных туроператоров и авиаперевозчиков: например, «Трансаэро» и «Капитал Тура».

Были подвисшие контракты или это било по репутации отрасли: люди боялись бронировать туры?

— Да, это убивало доверие к организованному туризму. Компании банально «пирамидили» убытки. Миллиарды растворились в воздухе.

Система страхования ответственности туроператоров разве не спасает от подобных рисков?

— Нет. В подавляющем большинстве случаев страховки не хватает, чтобы покрыть все обязательства: по закону туроператоры обязаны застраховать ответственность на 30 млн руб. С учетом масштабов бизнеса «крупняка» это вообще ноль, ничего. Поэтому, когда дело доходит до реального банкротства, туристы получают в качестве компенсации всего 2-3% от реальной стоимости путевки.

Ладно, хоть турпомощь появилась: у туристов хотя бы есть надежда, что их не бросят в чужой стране, вернут на родину. Иногда думаю, что на месте страховщиков вообще никогда бы не взялся за страхование рисков «выездных» туроператоров, потому что отрасль зависит от всего на свете: скачков курсов валют, политики, лесных пожаров, наводнения, цунами, а теперь ещё и эпидемии.

Турбизнес давно уже хоронили: появились сайты-агрегаторы по продаже авиабилетов, бронированию отелей и апартаментов. Зачем сегодня идти в турфирму за пакетным туром?

— Вообще до недавнего времени организованный туризм в онлайн перетекал крайне медленно. Потому что вот эта прослойка в виде турагентств — единственное, по сути, звено цепочки, которое существует и действует исключительно в интересах клиента. Постепенно организованный туризм уходит в премиум-сегмент. Турфирмам пока удается выживать благодаря тому, что люди привыкли доверять не агрегатору, а конкретным Васе или Маше, которые помогают им организовать отпуск уже не первый год. И если что-то вдруг пошло не так, они среди ночи позвонят Маше, и она решит проблему, а не скажет: «Ожидайте на линии». Маша тратит пять часов, чтобы отфильтровать весь шлак и подобрать идеальный вариант размещения, отслеживает реальные, а не проплаченные отзывы.

Здесь есть риск: в один прекрасный момент Маша решит уйти на более высокий оклад к конкуренту или открыть свой бизнес — и все клиенты, получается, уйдут следом?

— Есть такое. Мы стараемся таких вот хороших Маш воспитывать, и подавляющее большинство клиентов спокойно относятся к тому, что Маша ушла в декрет или сменила работу. От нас, к счастью, сотрудники уходят крайне редко: или в декрет, или вообще из туризма. Но я знаю, что у всех собственников турфирм в голове этот страх сидит. На самом деле это не Маша плохая и неблагодарная, а компания для Маши не создала никакой ценности: не дала потока заявок, коллектива комфортного, технологий продаж и продвижения. Поэтому вопрос «Петр Иванович, а ты мне зачем?» в данном случае совершенно логичен.

А порог входа в турбизнес высокий?

— Нет, чтобы открыть собственное турагентство — по экономварианту, но презентабельно, — тысяч ста пятидесяти за глаза хватит.

И годового запаса успокоительного?

— Да, как и везде в новом бизнесе.

Грубо, может быть, прозвучит, но главное в любом бизнесе — иметь железные яйца. В сезон, может быть, покажется, что всё радужно и великолепно, особенно, если человек вы неплохой и общительный: все друзья поддержат бизнес-начинание и купят тур. Но надо четко отдавать себе отчет, что в первое межсезонье будет полный швах.

А сезон в турбизнесе — это сколько месяцев в году?

— Обычно с марта или даже с апреля по июль. А пик поездок приходится на август. Поэтому турагентство стоит открывать не в июне, как думают многие, а в феврале, чтобы поймать высокий сезон и уйти в зиму «с жирком».

Российские курорты извлекли преференции из сложившейся ситуации?

— Да. Из-за закрытых в пандемию границ заработали просто выше крыши. Но это не рыночная ситуация. Любое отсутствие здоровой конкуренции ведет к дефициту и завышению цен. Во время локдауна всё расхватывалось моментально, расценки выросли процентов на двадцать, а где-то — вдвое. Отели, особенно те, что покруче, применяли динамическое ценообразование, задирали цены. Но тут надо понимать, что российские курорты ни при каком раскладе просто не в состоянии принять всех отдыхающих. Даже с учетом падения турпотока на треть, при закрытых границах российские курорты не смогут принять двадцать миллионов: ну никак, банально номерного фонда не хватит.

Как вы относитесь к тому, что и авиаперелеты, и размещение в отелях станут доступными только при наличии QR-кода?

— Будет очередная яма. Но здесь лучше уж раз и навсегда четко определить правила игры и быть последовательным. Не сдаваться на полдороге. И тогда к марту все, кто планирует путешествовать, будут привиты, и туризм вздохнет спокойно.

Хуже всего — неопределенность и половинчатые меры. Чтобы у людей не было ожидания: вот мы сейчас немного переждем, и будут послабления. Пока же всё это напоминает раздачу политической ответственности.

Что необходимо, чтобы туризм на Южном Урале расцвел?

— Мне кажется, в верхах не хватает стратегического видения. Ощущение, что туризм — жертва аппаратных дрязг. Пока понимание, что делать в регионе с туризмом, ограничивается продвижением. Постоянно ведутся разговоры о создании инфраструктуры, но никаких существенных подвижек в этом отношении так и не видно. Главное, чего не хватает, — это связки внутри туристического сообщества. У всех игроков есть заинтересованность: отелей, турагентов, вузов, которые готовят будущих специалистов туротрасли, компаний, которые занимаются организацией мероприятий… И каждый в теории готов брать на себя часть каких-то затрат в обмен на преференции. Но нет системного видения: очевидно, что ресурсы ограничены и всё сразу сделать не получится, поэтому необходимо определиться с приоритетами. По идее, это должно быть то, что принесет больше всего денег в регион. Промышленный туризм — интересное направление, но  здесь нет денег, это работа на имидж региона, массового туриста этим не завлечь. Туристам нужны отели, дороги, автобусы…

А пока на Южном Урале стоимость размещения выше, чем в Тюмени — дурдом же. Потому что местные гостиницы видят туристов только на выходные, то есть вся бизнес-модель построена по принципу, что они зарабатывают в режиме два через пять и не круглый год. Поэтому и ценник конский.

А в Тюмени заполняемость 80% даже в будние дни. Необходимо разорвать эту цепочку проблем, но без участия региона это невозможно: отель сам никогда не решится снизить цену вдвое без твердых гарантий, что будет поток туристов. Туроператор никогда не рискнет своими деньгами на продвижение региона в целом, если не уверен, что его поддержат в случае проблем. Замкнутый круг надо размыкать. В регионе есть те, кто предлагает путь решения, просто надо хотеть слушать, уметь слышать и быть готовым продвигать решения.

Ранее на эту тему: Как привлечь туристов на Южный Урал: брендовый маршрут и технологии BigData